Vol.5 営業マンの嘘を見抜く方法

小暮：
商品名はなかなか言いづらいんですけど、空調システムにも似たような話がありますよね。先生は、一番コスパが良くて効果がよくわかるのはシンプルなエアコンだとおっしゃいます。一方、住宅業界では複雑な仕組みの空調システムや冷暖房器具が売られていますけど、先生から見ていかがでしょうか。

松尾先生：
いろんな空調システムとかいっぱいありますけど、どれもそのシステムを販売する会社が作って、社員を雇って、カタログを作ってとやっている限り、それなりのコストを乗せないと当然運用ができないわけで、どうしても高くなるのは仕方がないですよね。またシステムが複雑であればあるほど、生産コストもかかるわけで、そんな大したモノじゃなかったとしても値段が高くなる。

小暮：
また、ああいうものって修理コストもすごいじゃないですか。そんなにたくさん出ているモノじゃないし、特殊性もありますからね。前に先生から聞いたのは、15年で壊れて250万みたいなのもありましたよね。

松尾先生：
10年で300万っていうのもありましたね。

小暮：
ただ売っている時の相手は、ものすごくこれは高性能でこうやってやると効率がいいんですよと売りますよね。

松尾先生：
売っている人も、本当に心底そう思って売っている営業マンもいらっしゃいますし、当然会社って利益を上げないといけないので、そんなこと思ってないけど仕事だから、ってことでやってる人もいらっしゃいますし。

小暮：
このあたりって消費者の方がなかなかわかる世界ではないですよね。

松尾先生：
消費者の方が、自分自身がエンジニアをやられていて、今のTOYOTAのエンジニアみたいな立場にある人だったら、話を聞いてその根拠って何？っていう概念を持ちながら話をしていると、すぐにその人が適当なことを言ってるのかそうじゃないのかっていうのがわかると思います。そういう意味で、理解できた人っていうのは、学生の頃から根拠っていうのを常に追求するようにトレーニングされてるんで、結構見抜くのが上手になると思うんですが、そういうトレーニングをされてない人はポエムコンセプトなんですね。

小暮：
わかる気がします。

松尾先生：
AさんとBさんのトークはどっちが正しいんだろうみたいなのを、根拠を探ることなく聞き出そうとしても、こっちの顔の人の方が誠実そうだとか、あっちの人の言い方の方が誠意が伝わってくるとか、そんなことで判断していると、それこそ詐欺師的な人間が喋っている場合、絶対見抜けない。だから、その根拠はなんですか？と聞く。一発目の根拠はそれなりのものでも、じゃあその根拠はなんですか？みたいなのを2回聞いたら、もう適当なことを言っている場合、速攻でボロが出ると思いますね。

小暮：
普段私もお客さんと話すのが多いんですね。例えば、とあるお客さんは、ある会社の家は北海道仕様の性能ですごいと聞いて見学会に行ったら、普通に壁掛けエアコンが5台付いていたんですって。なんで北海道仕様なのに5台も付いているんですか？って聞いたら、効かなかった時のためにつけましたって。よくわからない話なんですけどね。でもそれを人によってはおかしいじゃんって思う人もいれば、もう片方は北海道仕様だからって信じている。

松尾先生：
あるでしょうね。

小暮：
こういうことって起こっているんですよね。人によってはそういうとこまでピンとくる人もいれば、こない人もいらっしゃると思うけど、いつも先生もおっしゃる通り、実測ってものすごく大事だと思うんですよね。卓上の計算のUa値やQ値もいいけど、実際に真冬の外気温が何度の時に、この家は無暖房の時は何度になりますかとかね。あとエアコンは何時から何時まで使って何度くらいにして、電気代は月どれくらいなんですかみたいなことが、本当にわかっているかどうかって言われる世界だと思うんですよ。

松尾先生：
まずはシミュレーションをして、建てた後に実測をして、確認するっていうのを繰り返すことででしか、設計者は上手くなっていかないので。

小暮：
一応私もね、手前味噌ですけれども、二週間くらい測定して不良を測ったりとか、それでもちょっとうまくいかないと思うこともやっぱりあります。正直ね。逆に良すぎちゃった時とか、想定以上にきちゃってよかったって思うこともありますね。そこでも図面を見返して、ここが良かったんだとか、自分なりに学習してみるって繰り返しです。それをしないと多分上達はしないですよね。でもほとんどの会社って測定しているんでしょうかね？

松尾先生：
本当にうまい会社はやってると思いますけど、そうじゃない会社はやってないと思いますね。

小暮：
だから、卓上のUa論争になってしまうのでしょうね。